6 Erros Frequentes no Plano de Incentivos às Equipas de Vendas

Teresa Botelho Alavancagem, Vendas

Tem um plano de incentivos a funcionar para a sua equipa de vendas mas os resultados não aparecem?

Sente que está a dar o mesmo, ou mesmo mais que a concorrência, mas os seus comerciais não estão motivados?

O rendimento dos seus comerciais só dá para pagar as contas e você não consegue ir mais além?

Veja aqui quais são os principais erros que os empresários fazem…e confira se está de facto a cometê-los.

Erros frequentes no plano de incentivos à equipa de vendas

1. Estabelecer objectivos demasiado altos

Quando os objectivos estabelecidos no plano de incentivos são demasiados altos, os comerciais não se esforçam porque consideram que os objectivos são inatingíveis.

Sim, é verdade…. os comerciais gostam de um bom desafio. Existe no entanto uma grande diferença entre um bom desafio e um objectivo inatingível e muitas vezes o dono da empresa não se dá conta disso.

Qualquer comercial sabe fazer contas e em menos de 3 minutos irá perceber se aquele objectivo é alcançável ou não. E, acredite, não existe nada pior que um Comercial desmotivado. Nada pior e que dê mais prejuízo à sua empresa!

Solução: olhe para o que fizeram no ano anterior, reveja se houve crescimento, depois analise o que está a acontecer este ano e veja se continuam a aumentar vendas ou se têm mantido as vendas, com grande dificuldade.

Só depois disto é que deve estabelecer os objectivos.

Se tem uma secretária comercial que dá apoio à equipa, seja humilde e peça-lhe opinião… nada como duas visões diferentes quando queremos ser justos e corretos.

Depois analise, reflicta e faça acertos. Pode ter que alterar ligeiramente o seu portfólio de produtos ou até pode ter de fazer uma nova promoção.

Abra-se ao facto de que pode ter que aprender com este processo. Mas lembre-se que se mantiver uma mente aberta as soluções vão surgir e vai conseguir ser criativo.

2. Não ouvir o feedback da equipa sobre o plano de incentivos

O plano de incentivos parece-lhe motivado e no entanto os comerciais não reagem… não têm energia para lutar arduamente de forma a conseguirem as vendas.

Quando apresenta aos seus comerciais um novo plano de incentivo, tem a preocupação de obter o seu feedback? Tem na sua mente perceber se realmente ficaram cheios de vontade de sair para a rua e começar a vender?

Ficaram genuinamente interessados, motivados e interessados em sair da sala para começar a trabalhar? Conhece bem cada um dos seus comerciais?

Sabe se eles dão mais importância ao dinheiro adicional das comissões ou se valorizam mais as experiências que este novo produto lhes pode proporcionar?

É preciso conhecê-los muito bem, é fundamental conhecer as suas motivações e desejos para existir um alinhamento entre o que a empresa oferece e o que eles de facto querem.

Quanto existe este alinhamento, a magia acontece. Mesmo que as vendas sejam difíceis… muitas vezes aparecem!

Lembre-se, motivar comerciais que são bons… não é uma tarefa fácil mas mais uma vez a sua capacidade de liderança, mede-se aqui.

Faça questão de os conhecer um a um e de perceber o que motiva cada um deles. Só assim pode estabelecer incentivos verdadeiramente motivadores.

3. Não fazer reuniões de vendas regularmente

Deve procurar fazer reuniões de vendas todas as semanas, mesmo que seja por Skype e mesmo quando está de férias.

Sejamos realistas: quem é bom vendedor, tem muitas actividades a acontecer ao mesmo tempo. E é assim que deve ser!

Ajudar os comerciais a ter foco é importantíssimo… não só para eles mas também para toda a sua equipa.

As reuniões semanais são uma oportunidade valiosíssima para redireccionar a atenção dos comerciais para o que é realmente importante e quando bem feitas trazem muitos resultados. Lembre-se que é muito fácil perderem o foco uma vez que têm tantas solicitações!

Nas reuniões, foque-se no que está a acontecer, investigue como pode ajudar o comercial a ultrapassar dificuldades que surgiram e verifique se ele está concentrado nos objectivos que quer atingir.

Há muitos pequenos detalhes que não são falados e que fazem com que o comercial não consiga vender. Uma das melhores forma de ultrapassar esta barreira é fazer 30 minutos de “Teatro de Vendas”, simulando uma situação real numa visita a um cliente.

4. Não realizar reuniões interessantes e motivadoras

Há muitos tipos de reuniões. Mas reuniões eficazes e motivadoras… infelizmente há muito poucas!

Um dos maiores problemas que os empresários portugueses enfrentam é a motivação das equipas. Os empresários muitas vezes não estão motivados e nesse estado de desânimo é impossível motivar as equipas.

Por isso, prepare-se para mudar! Primeiro comece por ser uma pessoa grata.

Grato pela sua família, grato pela sua vida e grato pelos desafios que tem, mesmo que eles pareçam muito difíceis de ultrapassar.

Todas estas situações são de grande evolução e acredito que se as tem na sua vida é porque lhe trazem aprendizagens importantes que tem que assimilar nesta fase.

Só depois de ter interiorizado isto é que vai conseguir estar motivado. Só depois de estar motivado, vai conseguir genuinamente motivar alguém.

Uma reunião só é eficaz quando no final da mesma se conseguiu motivar a equipa de vendas para ir mais além e consiguir atingir os objectivos.

Já parou para pensar em como estão a decorrer as suas reuniões? Tem conseguido motivar a equipa?

Existe uma preocupação genuína da sua parte em inovar? Em mudar? Ou está à espera que eles se motivem por si?

5. Não fazer um acompanhamento sistemático dos resultados

Não fazer o seguimento dos números e esquecer-se de levar os comerciais a prestarem contas… de forma sistemática.

Sem números não é possível perceber o que se passa na área de vendas. Medir os resultados ou a ausência deles…. é fundamental para se ter sucesso nas vendas.

Não ter esta prática enraizada na sua empresa, é como navegar em alto mar… sem qualquer instrumento de navegação.

Saber para onde quer ir mas não saber onde está… vai levá-lo invariavelmente para onde não quer… o que significa, na maior parte das vezes, andar em círculos. Quebre esta rotina!

Controle a actividade dos seus comerciais, estabeleça relatórios semanais e faça um acompanhamento muito próximo, e faça-o mesmo que tenha um responsável da área comercial.

Analise quais as técnicas que os seus comerciais estão a aplicar no mercado e meça a eficácia dessas mesmas estratégias.

Será que têm bons argumentos de venda? Será que o que dizem reflecte aquilo que o produto é? Sabia que, com pequenas correcções ao que eles dizem, pode ter muito mais vendas?

Torne um hábito acompanhar cada um deles uma vez por mês nas suas saídas para o campo. Vai ver que tudo muda quando tomar esta atitude.

E não diga que a equipa vai achar mal… muitas vezes a equipa fica contente porque está a receber a atenção do CEO. Isso é para eles, um fator determinante!

6. Não assumir a responsabilidade sobre as vendas da sua empresa

Considerar que é empresário, mas não se assumir como responsável das vendas da sua empresa.

Ser empresário é ter a capacidade de usar muitos chapéus na cabeça, sendo que cada um corresponde a uma área da sua empresa.

Nunca me canso de repetir que a área das vendas é a área mais importante de toda a empresa. Não se pode esquecer desta responsabilidade, porque se o fizer corre o risco de pagar muito caro este seu erro.

O empresário é o responsável máximo da área de vendas…. dentro da empresa. Para isso tem de saber vender. Se nunca soube vender, esta é a altura certa para aprender!

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As vendas são um jogo de números e não precisam de ser uma dor de cabeça. Quando temos as vendas nos níveis que queremos, todos ficamos super motivados… porque será?

Aprenda a construir uma empresa que vende e saiba que se o fizer terá uma empresa que da qual se orgulha e que lhe dá os resultados que precisa!!!!

 

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Dúvidas?

Terei muito prazer em conhecê-lo/a, perceber quais são os desafios que enfrenta neste momento e mostrar-lhe sem compromisso, como é que o programa o/a pode ajudar.

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